社群裂变sop（微信群裂变营销模式如何利用社群裂变，实现门店全局增长（一））

如何做社群裂变

消费路径发生巨大改变 为什么实体店客流会遭遇这样的困境，总的来讲，在于移动互联网时代用户的消费路径发 生了巨大的改变。 品牌效应逐渐减弱，权威的“大众媒体”地位迅速衰落。过去获取信息主要靠电视、报纸、杂志， 这些传统大众媒体是过去大家获取信息的主要通道，而如今小众媒体逐渐成为用户搜集购买信息 的主要渠道。 同时，信息触达的渠道也在不断发生变化。就微信体系而言，在 年之前的微商，那时候 只需要不断刷朋友圈，就可以做生意。随着注意力的不断分散， 年起做自媒体、公众号的开始 崛起，到现在为止这两个渠道的阅读触达率非常低。据计算，在整个互联网，包括自媒体运营 等的整体触达率，公众号的触达率不到 5%，也就是说信息触达给 100 个人只有不到5 人能够 看见。

但是很多企业互联网信息触达的方式还是靠公众号，这是一个信息途径发生变化的很重 要的特征。 过去，在店里需要做一个拱门，做一场活动，把海报做出来，发个传单，用户就能够获取到 信息，但现在明显不可能，用户已经不愿意出门了，即使排除现在疫情的原因。去商场购物至少 花 1-2 小时，而在互联网时代购物便利优势很明显。 3 新零售时代的四大营销要点 流量认知：客流是人，人在出门前已经做好信息与购物决策，所以现在一定要做好互联网符 号，用户可以获取互联网信息的一个符号，通俗来讲就是微信号，包括抖音号，公众号粉丝， 将线下 获客手段往线上延伸。对流量值有一个定义，比如客户来了又走了，也没有后续交流， 客户一旦走了 就不知道什么时候回来，体验感受。因此要在流量池里面运营用户，在社群里面做流量池，在微 信社群里面能够获取信息，产生互动与交流。

用户运营：现在信息多，同质化严重，过去以产品为中心，现在以人为中心，第一层意思是 以客户需求为中心，第二层是知道卖货的人是谁，要明确卖货的人是否有亲和力、专业度、表现 形象等。现在更加关注是谁在卖产品。快速建立信任关系，用户体验度高了，转化率就高了。 多场景转化：缺客流是缺乏流量池、运营与场景的打造，建立信任感。社群中转化有多个场景：

1、社群秒杀

2、社群直播(卖货，互动)

3、线上商城，这是社群铁三角。社群是鱼塘， 直播是直观地展示产品，商城是线上线下汇集产品的平台，这是今年每个零售企业的标配。 通过线上互动，运营，促进线下成交。 营销裂变：用户购买后，建立了信任感与满意度，就要驱动用户以老带新、以存量带增量的 营销裂变。

4 什么是社群营销? 什么是社群 社群的定义：以互联网工具为载体，有共同特征或兴趣，并相互交流相互参与，有人与人的 链接，并相互提供价值的群体。

社群有三大特点：第一点共同特征，是社群目标用户，用户画像是什么样子;第二相互交流参 与，说明群要有输出、互动、产生用户的粘度;第三提供价值，不能够只是进行广告与卖货， 卖 货只是目的，是商业变现的一种手段，在转化前要不断输出价值与内容，让用户不断了解。 为什么要重视社群营销? 首先，人们的注意力很大程度上被微信占用，用户注意力在哪里，营销就在哪里。其中微信 群的触达率大大高于微信朋友圈和公众号。门店微信群群主通过输出内容和互动，赢得顾客信 任。

其次，能充分发挥口碑效应和从众效应，实现品牌快速传播。群中可以进行消费教育，互动， 是一个很好的品牌传播。

第三，能有效的促进群内老用户拉新，实现用户持续裂变。 基于以上原因，零售企业不得不进行社群战略布局。 社群营销整体框架 首先看一下传统的业绩公式=客流量×体验率×转化率×客单价×复购率，客流量指的是 人，进来后的触摸，试穿，互动是体验，这是一个漏斗原理。社群营销和这个极为相似，也叫做 社群营销作战导图。

一、群流量：要有种子用户的积累，老用户进来，或者线下扫粉扫进来的;用户群裂变，驱动 老用户快速拉新扩大，E.G. 真正的种子用户只有四个人，裂变出了 35 个群。

二、群促活：让用户对你有所了解，叫破冰。包括六大模块：知识内容、社群福利(发红包、抽 奖等)、互动游戏(创造场景，让群变得有意思)、话题参与，在群里面发起话题，化妆品可发起 护肤知识、社交互动(线上下社交相结合)、社群销售(销售产品)。

三、群转化：几个场景也在上面讲过了，秒杀，社群直播(销售频率不高，利润比较高的产品： 化妆品)、商城(在商城中定期互动)导入门店消费，领取福利。 四、锁客复购：提高信息获得渠道，如果没有社群就会非常麻烦，不能缺乏信息触达场景， 渠 道，让用户复购变成可能。可通过社群会员积分(每天签到积分，积分兑换;有互动的兑换积分 兑换产品)、社群多次福利(抽奖，送券)、定期秒杀、抽奖，这些都给了用户复购的理由，给予 利益、价值动力。

五、转介绍裂变：群流量裂变在转化前拉新，产生足够信任感，成交，可让用户成为团长等 方式。 现在有的零售企业存在这样的问题：流量不够多，线下没有加粉意识，浪费了用户价值。 企业要将用户增长当做常规考核工作，与用户发生常规互动。这次疫情到来，有社群的，就可以 自救，过去没有做流量基础、没有用户铺垫的就很麻烦。 有群有流量，但不懂群内容运营，只知道发广告肯定不行，要运用社群直播，用流量工具。

5 社群新零售重构人货场过去一直在讲零售铁三角：人、货、场，新零售体系中如何重构人、货、场? 人：社群中人为流量，互联网符号，不仅线下客户留存加粉，通过延伸线上手段获客拉新， 深 度运营用户，配置社群运营岗。 货(商品)：产品内容化(不止讲产品，把产品转化为对用户有用的知识——服装-搭配)、周 期性内容输出，与用户深度沟通反馈产品建议，线上商城平台。 场：传统门店的场是卖场，线上场景是留存线上用户，增强用户连接，提高接触频次，占用 顾客时间(进店后有 4 分 30 秒，时间长了才能与用户交流，有了解机会)，通过老用户不断拉新， 快速裂变，这些都是线下传统营销的补充，必须线上线下结合。 所有这些都是对线下传统营销所做的一个补充。线上为线下助力，加分。这就是社群新零 售，重构人货场。

6 社群裂变的四种方法 社群有四大核心，即流量、流量裂变、运营、转化。 微信群流量裂变有四种方法，第一是种子用户。没有种子用户，无法进行老带新和裂变。 第二个是裂变福利，就是群里的老用户帮你带新用户，他会有怎样的好处。第三点就是裂变任务， 你让这些老用户通过怎样的方式进行用户拉新?你可以通过海报裂变、邀请裂变、分销裂变、拼 团砍价这四种方式。最后要有一个流量承载体，用户到底是进了群，还是关注了公众号， 还是添加了 个人号，还是直接到线下。 裂变有两个核心要素，第一个，裂变的价值有没有用，第二个就是活动的真实性，你必须 建立起真实性，不然用户是不会跟你玩的。 最后，我们来总结一下社群裂变的关键步骤。

首先种子用户储备，包括进店加粉，线下扫粉，进群吸粉，我总结了 12 种，这边呈现了 三种。第一是进店加粉，以前我做销售的时候说，我们看到顾客眼睛要发光，就像狼看到肉一样。 那么在移动互联网时代，你看一个微信号，是你用户的，你就要想方设法把它加进来，这是对微 信用户的敏感性。包括线下扫粉和进群吸粉都是你的种子用户储备。 第二个是裂变方案设计，就是你的裂变任务是什么，是转发海报还是通过邀请、分销、拼 团，那么裂变的福利是什么，用户通过做这个事情，他可以得到什么，这个福利能不能驱动用户 做这个行为，并且你的成本可不可控。还有裂变流程，你需要不断测试这个流程，不断打磨你的 文案和海报，整个二维码放在什么位置都是需要你测试的，整个路径能不能跑通，在这个过程 中有没有突发事件你都要想到。

第三个就是裂变投放的渠道，方案通过什么样的方式触达，微信朋友圈、一对一发送还是 群发，这都是微信触发，还有线下门店做一些活动，商家联盟，都是做裂变投放的渠道。在流量 起来后，做社群的促活破冰，就是社群运营的六大块，包括讲故事、互动游戏、抽奖，通过内容 传播知识等。 最后就是社群转化活动，包括秒杀、直播、引导到线下转化。 这就是社群裂变营销的关键流程，在每一个流程上都有非常细致的工作安排。

7 社群有什么价值? 社群对企业和用户有什么价值?对于用户来说，用户可以获取信息、加强认知、得到福利， 获得趣味娱乐，增加社交关系。对于企业而言，它可以留存用户和信息触达的场景，并且通过发 布内容进行消费者教育和品牌传播，进行促销活动和锁客复购。 年和 年，众多的实体连锁企业布局社群战略，如苏宁上线社群拼团服务、百联设置“社群 经理”认证岗位、盒马鲜生上线“盒社群”等等。很多企业靠社群新零售进行自救，茵曼开展 社群营销，多家门店单天销售额突破 5000，钱大妈疫情期间到家业务增长10 倍，林清轩依靠社群营销，营销额位居全国第二。

小米是做社群营销的典范，它就是通过社群和圈子做起来的，珠宝，餐饮、汽车等各行各 也都在经营社群。吴晓波讲，不做社群，未来将无商可谈。包括阿里巴巴的张勇也讲从经营用户 到经营社群，整个商业正在经历从物以类聚到人以群分，未来的企业经营的不是产品，而是产品 背后的用户，以及建立在用户基础上的社群。 首席社群官应该从社群战略、社群品牌、日常运营、社群活动、社群电商等几个方面着手。社 群运营官必须掌握的知识和技能，包括引流裂变，社群运营，成交转化、锁客裂变、工具应用 和最终的方案输出。

（未完待续）