汽车维修企业如何做好服务营销策划工作（汽修微信营销汽车维修企业如何做好服务营销？）

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1何为服务营销的４Ｐ和４Ｃ？

    答：服务营销的４Ｐ和４Ｃ，这两个是互补的，４Ｐ站在服务商的角度考虑 产品、价格、渠道、促销如何协调好，满足客户的需求，占领市场，提升业绩；而４Ｃ是站在客户的角度，重视客户的感受，为客户提供便利、周到、 满意的服务，获得客户的首肯，扩大市场影响力，提升品牌知名度，提高企 业竞争力。 员工在工作中，用４Ｃ的理论，经常要站在客户的角度，制定４Ｐ，比如： 市区免费救援；市区免费代为开车；市区免费送客回家；大保养和大修时制 订两个方案供客户选择；客户等待过程中，主动告知客户车辆的维修进展； 不要一味追求单车产值；细致地告知客户免费项目等等，就是 “帮助企业的 客户，让客户快乐的在店内体验服务”，充分发挥４Ｃ的效果。

2服务营销的基础知识有哪些？

答：首先确定的是 “服务营销”是有知识的，并且是一套知识。服务营销知识主要有：

① 学会告诉客户，如果现在不决定，客户可能失去什么。

②诱导客户，学会分散客户注意力，比如客户保险到期后买保险时犹 豫，就可以讲一个保险到期出事故的案例，很快客户就会决定购买。

③男客户，女性服务顾问沟通；女客户，男性服务顾问沟通，互为补充最好。

④学会给客户小恩小惠，企业可以获得大的回报。比如，对于进店零 消费的客户，临走时赠送其100元的保养券，欢迎其下次再来，一定超过客 户的期望值，客户不仅下次再来，还会把这个信息告知周围的人，对企业进 行品牌传播。 市场营销学成功的秘诀是 “学以致用”。没有 “永远正确”的营销方法， 只要能够提高企业成功的概率，营销方法都是可行的，也就是 “只要是好的 点子，都可以直接用在工作中”。

比如：大客户部门，面对的办公室主任或者副主任以及车队队长绝大部 分是男性，那么就需要企业配备能言善谈的女性服务顾问负责大客户营销比 较好；事故车部门，同样在与交警大队的交往中，企业能配备１～２个沟通 能力强的女性服务顾问，也可能会起到事半功倍的效果。

3服务营销的市场手段有哪些？

答：服务营销应该作为企业生存和发展的理念，一个企业要想永续健康 发展，就要不断使用服务营销的方法和手段前进。而服务营销之道就要学会 通过客户的眼睛看自己公司，看行业，自己企业取胜的关键就是至少在某一 方面超越对手。如果不站在客户角度看问题的话，就可能制订出无法执行的 计划，从而错失良机。 制订服务营销手段，站在客户的角度看问题的６个方法：

① 解竞争对 手的服务促销方案；

② 从流失客户中找出客户流失的原因；

③ 从客户中招聘 员工；

④ 广告和促销等服务营销方案提前咨询客户的建议；

⑤ 定期进行神秘 客户体验，找出自己平常看不到的不足；

⑥ 每年亲自去竞争对手那里体验客 户服务，学些企业能够 “拿来就用”的方法。

站在企业的角度，企业追求的 利益最大化，而客户满意仅仅是手段，仅仅是方法，因此在制订方案和措施 时，不能全部地追求客户满意。最佳的手段是：在客户没有不满意的前提 下，力争企业利益最大化，本质就是追求 “双赢”。 比如在炎热的夏季，汽车服务企业增加 “晚上预约到店优惠活动”，每 个品牌一个服务顾问和一个班组值班，从19:00-23:00，凡进店消费客户 均可额外赠送2元保养券 （也可用作精品券），促进客户晚间到店。 

——摘自机械工业出版社出版的《汽车维修企业管理实务 （稳定盈利篇）》

内容简介

《汽车维修企业管理实务（稳定盈利篇）》针对国内汽车服务企业的现状以及出现的各种问题，从以下几个方面对于如何实现企业的稳定盈利进行了一一阐述：企业运营战略、零件运营管理、汽车金融、财务运作、服务营销、KPI(运营数据)分析以及运营盈利招数等。另外，书中还配有某企业服务战略的制定、税务年审的报告和分析、客户疑问解答等现实经典案例。本书不仅给企业提供了一套系统的盈利方法和技巧，更有现实版本的、鲜活的案例供读者参考。本书可以作为汽车服务企业盈利的很好的工具书和参考书，可供企业管理层使用和参考，同时也可以作为相关院校的汽车管理专业的教材。

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