导语：我们知道，我们把获取潜在客户称之为抓潜，我们也知道，获取潜在客户，是需要付出成本的，比如广告投入、你提供的免费的抓潜产品，这些都需要成本投入。那么有没有方法能够零成本抓潜，甚至在抓潜的同时，还能赚钱呢？本节内容，我们为您揭开这个秘密。
在我们的整个营销体系框架中，有三大体系是非常重要的，这三大体系构成了我们整个营销体系的骨架，那么这三大营销体系就是“抓潜、成交、追销”，然后一切的营销策略也好，一切的营销方法和理论也好，都是为这三大体系服务的，都是为了完善这三大营销体系。
那我们都知道，要想卖产品，要想成交，进而达到后面还要追销更多的产品，那么首先最重要的就是你先要抓潜，抓潜的意思，就是把你最精准的潜在客户找到，并且抓住他们，让他们购买我们的产品，然后成为我们的老客户，进而我们能够在后面经常的推荐一些新的产品给这些老客户。
所以这个顺序就是“抓潜、成交、追销”，任何营销体系都不能够颠倒这三者的先后顺序。
那么今天我们来谈一谈抓潜。我们知道，想要抓住潜在的精准客户，进而成为我们的客户，购买我们的产品，那么我们首先要给他一个非常有吸引力的抓潜主张，以及我们设计一些抓潜的方法。
那么这些抓潜主张，更多的是一些免费的东西提分享给你想要抓住的客户，那么这就需要你付出成本。
另外一个就是很多抓潜的方法，比如做广告，人们看到广告以后，也许会找到你，购买你的产品，在线下有线下的广告，在线上有各种各样的线上广告，比如百度的竞价广告等等。那么这是传统的抓潜的方式。
再比如和别人合作，比如你的合作伙伴卖洗发水，他在卖洗发水之后，免费送一盒你的面膜，这样的话他即能够很好的卖掉洗发水，因为他还免费送客户一盒面膜。另外他就还能够为你抓住潜在的客户。
比如你的面膜盒子上，就有你的联系地址，他如果以后还想要你这样的面膜，是不是就会按照这个地址找到你。
当然，既然是合作，那么你卖面膜的时候，也可以赠送他的洗发水。那这就是互利合作，共同抓潜。
那这是线下，线上互联网也一样，你的成交主张中可以设计为，买我的面膜，送洗发水，然后当客户买了你的面膜后，你可以告诉那个客户，你可以加某某的微信，告诉地址和手机号，他会把洗发水寄给你。同样的道理，他卖了洗发水以后，可以送面膜，然后他告诉客户，加你的微信，告诉地址及手机号，你就会寄给客户面膜。
你看，这就是杠杆借力，资源整合的来共同开发客户的简单案例。
那么所有这些都需要付出成本，无论是广告费，用还是免费提供的抓潜时的产品，你都不可避免的要发生一些成本。
那么，有没有一种方法，能够对冲掉这些成本呢？我们能不能设计一个营销策略，让我们能够零成本抓住潜在客户呢？甚至我们在抓住潜在客户的同时，不但没有成本，而且还能小赚一笔呢？
那么这个方法，其实就是抓潜追销策略。那么，什么是抓潜追销策略呢？
一般来说，我们的营销策略是先抓潜、后成交、最后是追销。详细的解释就是你先找到你的潜在客户，先给他们一个非常有吸引力的抓潜主张，比如免费的东西让他们领取，然后让他们留下他们的联络信息，然后你通过这个联络信息才能够把你的免费的东西送达他们。比如你要邮寄免费的东西，别人就必须留下地址和手机号，否则怎么能寄送呢？
然后你留下了他们的联络信息，比如说地址、手机号、微信、QQ等，然后你通过这些联络信息，不断的为他们提供免费的价值，让他们对你产生信任，那么当他对你产生信任以后，在适当的时候，你推出一个成交主张，那么成交是非常顺其自然的事情。
那么有了第一次的成交，这就跨跃了那一道成交的心理障碍，只要你的产品能够满足客户的需求，那么后面，过一段时间，再推荐另一个产品，再过一段时间，又推荐另一个产品…….，那么这就是追销。
所以你看，这就是抓潜、成交、追销的简单的流程。
但是现在，为了能够抵消我们的抓潜成本，我们有时候也做这样的营销策略的调整，比如我上面说的抓潜追销。就是把抓潜和追销放到一起使用，就是在抓潜的同时，在放出一个成交主张，让这些客户成交。
那很多人也说了，那你现在是抓潜，是获取潜在客户的时候，这个时候，你的客户根本和你还没有建立信任，他还不了解你，这个时候你放出一个成交主张，这合适吗？
那按照我们上面的三大营销流程来说，的确是不合适的，事实也证明，在抓潜阶段就追销，是很不合适的，因为这会把客户吓跑。
所以，我们为什么坚决反对在抓潜的时候去销售。因为这时候客户还没有和你建立信任，也许还没有和你建立真正的联络，所以我们最好不要鲁莽。
但是，你知道，营销是一个很神奇的世界，一个非常巧妙的营销策划，就能够让你的营销效果产品意想不到的结果。
所以，如果我们能够非常巧妙的设计一些营销策略，那我们在抓潜的时候，照样可以进行非常巧妙的追销，从而即能够让客户不反感，回应我们的抓潜主张，而且还能够获得少量的成交，能够抵消我们的抓潜成本，甚至让我们小赚一笔。
那么，怎么做到的呢？其实很简单，下面我就把我的亲自的一个案例，讲解给大家：
我曾经编辑过一本电子书，名字叫《网站SEO搜索引擎优化策略》，因为我这个人，喜欢研究营销，所以互联网营销的方方面面，我都喜欢研究。
那么，对于营销来说，我一开始其实是研究的是淘宝运营，后面我又加入了SEO网站搜索引擎优化的研究。那么淘宝运营，我研究了三年，而SEO优化，我研究了十三年，直到现在我还没有中断，并且我的SEO导师，都是国内顶级的SEO优化大师级的导师。
就像我学习营销体系一样，我也照样研究和学习的是世界级大师们的营销体系，比如菲利普.科特勒、杰.亚伯拉罕、盖瑞·亥尔波特等等营销界的鼻祖们的营销体系。当然包括国内的刘克亚、毛俊成、林伟贤等等大师级的营销导师们的营销体系。
所以有一段时间，我编辑了一本电子书，名字叫《网站SEO搜索引擎优化策略》，然后我到那些与SEO搜索引擎相关的QQ群及QQ空间、微信群、社区、论坛、博客等等地方，找到我的潜在客户聚焦的地方，我开始和那些人交流关于SEO搜索引擎优化的话题。
因为可以说我是国内一流的SEO优化方面的高手，在这里我也大言不惭，因为我清楚我的实力，因为我有将近200位在我们国内处于绝对领导地位的SEO优化导师来辅导我，并且我本人就毕业于我们中国网络营销弟一名校潭州学院，以及SEO研究中心。
所以那时候，我非常自信的和那些潜在的客户们交流关于SEO优化方面的话题，而且在交流的过程中，他们很多人知道我是一个非常有实力的SEO优化方面的专家，所以你知道，很多人开始疯狂的加我的微信、加我的QQ等等。
但是，这个时候，我还没有准备好要销售我的SEO课程，那么在一段时间之后，我把那些加我的好友，拉到一个群，然后我说，既然大家都是想要学习SEO优化的，那么我想我能够编辑一本电子书，这本电子书，我想把它的名字叫做《网站SEO搜索引擎优化策略》，我想把这本书免费的送给大家。
所以很多人都说太好了，他们都想要。但是我说我有一个条件，那就是我要你们把我赠送这本电子书的消息分享出去，让更多的人加入到我们这个群里面来，大家共同学习。那么我会把赠送电子书的消息，编辑好，放到微信公众号中，大家只要把这篇微信公众号中的文章，分享到你的朋友圈，就可以得到这本电子书。
大家说好啊，发个朋友圈，那还不简单吗？
但是，接下来我要告诉大家的是，我在这篇赠送电子书的微信公众号的文章中，我设计了两个营销策略，一个是客户裂变的策略，一个是抓潜追销的策略。
首先，我在这篇文章中，告诉大家，如果谁想要这本电子书，那么我希望你能够分享一下这篇文章，让更多人知道这本电子书，让更多人加入我们这个群，共同学习。
那么这就是一个最简的裂变主张，因为如果他分享了，他就能得到我的电子书，然后如果有人看到他的分享，也会来要电子书，但是他来要电子书之前，也要分享到他的朋友圈，然后他的朋友圈又有人看到，又来要书，然后又分享，然后又有人看到，又来要书，然后又分享……
你看，这就是裂变主张。
那么抓潜追销主张是怎么设计的呢？
那么我是这样设计的，下面，就是我在公众号的那篇文章中，在抓潜的同时又追销的策略的话术的大体意思：
我说：“我是研究SEO的，那么在平时和大家的交流中，我也告诉过大家，SEO虽然是一个非常了不起的技术，但是，如果再加上网络营销的其它引流技术，首先是能够为你的网站引来最基本的流量，然后在后面，你的SEO技术和网络营销技术想配合，就等于双发动机，效果肯定特别好。
那么，这里某某老师，也就是我和大家平时说的我的导师，他有一套非常棒的微信营销的课程视频，这套视频他一般是无论花多少钱，他也不会卖的，这套课程价值在3800元左右。
但是，我和我的导师做了一次沟通，我说我想把您的这套课程免费的送给大家。但是我的导师不同意，原因很简单，他说，你的课程，要送就送给那些最需要这套课程的人，而不是那些伸手党，以及卖资料的人。
所以我的导师建议我，如果像我说的那样，的确是特别需要这套课程的人，那他花钱也要购买，他花了钱，反而更加珍惜，反而更愿意去学习。
那我又问我的导师，这个价格怎么定呢？他觉得，最少也得200块，而且200块只是一个门槛，只是让那些最需要的人，有一个门槛，这样他们才会珍惜。而那些本来就不想学习的伸手党，还有那些买卖资料的人，你这个200块钱，就直接把这些人屏蔽掉了，因为这些人根本不可能成为你的精准客户，所以你屏蔽掉他们，对你是非常有好处的。
所以在这里，我觉得我有必要听从我的导师的建议，所以我决定，凡是领取我的《网站SEO搜索引擎优化策略》这本电子书的朋友们，前80名只需要付出198元，就可以获得我的导师的《微信营销系统课程》。
原因是，我的导师只允许我把这套课程送给80个人，多了不送。“
那上面，就是我的那个抓潜追销的大体话术的意思，因为80个名额，我记得在不到一个星期，我就销售出去了，所以那篇公众号的文章，我也删除了。
当然，在当时，我还没有学到前后端营销体系这套课程，也没有学过销售信怎么写，所以当时的文案写的非常的拙劣。
但是这里，我要告诉大家的，只要我们巧妙的设计一些营销策略，以及话术，我们同样能够吸引那些还没有和我们建立联系，还没有和我们建立信任的潜在客户的购买。
所以你看，我们同样可以在抓潜的时候，放出我们的抓潜主张的同时，我们紧跟着放出一个成交主张。
但是，这里要特别指出的是，当我学会了前后端营销体系之后，我才知道了我们无论在成交的阶段，还是在追销的阶段，以及还是在抓潜追销的阶段，我们的成交主张的设计都必须建立在“设计一个让人无法拒绝的成交主张“这一理论之上。
那么怎么“设计一个让人无计拒绝的成交主张“呢？
其实，一个成交主张的设计，它有十大成交激素，这十大成交激素，分别是“产品及服务的价值塑造、产品卖点以及独一无二的独特卖点、零风险承诺、超级赠品、价格、支付条款地、送货条款、稀缺性、紧迫感、以及解释你的价格赠品等各种原因“。
那么这十大成交激素，我们在后面的分享中，会为大家结合一系列案例来逐一分享。
那么，本节内容就分享到这里，谢谢大家收看。
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最后，我们会在每一篇文章的最后，为大家准备一份超值的营销礼品。我们保证，每一份营销礼品，都能够帮助你在较短的时间内，提升你的营销及销售能力，进面帮助你的事业快速的走向成功。
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作业：
1：如何在抓潜的同时，巧妙的设计一个抓潜追销主张，从而冲抵你的抓潜成本？
为什么要大家完成作业，我们在《世界级营销大师刘克亚营销秘籍-前言》（点击查看）一文的最后，已经做了详细的解释，其目的是过滤掉那些没有执行力、不想学习的人。更重要的是，我们要发现人才。
需要注意的是：发现人才，是我们一直坚持不懈的努力，我们愿意免费、甚至我们花钱培养这些人才。我们的作业，就是我们发现人才的一个小小的途径。
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