珍珠克是真的有用么（微信汽车营销珍客SCRM丨新能源汽车以用户为名的增长引擎）

什么是格局？

前段时间比亚迪一条名为“在一起，才是中国汽车”的视频爆火，10万+点赞，10万+转发。

图源：比亚迪视频号

视频从国产汽车的开端说起，叙述了整个中国汽车的里程碑。落点既是所有国产汽车品牌之雄起，也是将自己和其他国产大品牌放在一起，比肩而论。

不过，纵观国产汽车与国际汽车的角逐历程，无论是驱动引擎还是制造实力，似乎国产车都没有绝对的优势。市场将视角放在新能源汽车上之后，老牌燃油车品牌们的优势似乎不突出了，和新能源品牌们站在了同一起跑线上。近年来，国产新能源汽车品牌开始频繁出现在资本的视野里，就市场评价而言，新能源品牌都有着不俗的表现。

传统汽车品牌真的式微了吗？从0开始的DTC能力构建，或许才是新能源品牌崛起的答案。

而传统车企在这方面确实心有余而力不足。

Part 01

时移世易

传统的汽车经销模式基本分为3个部分：主机厂生产，经销商订购，消费者买单。生产什么样的车，全凭主机厂自己的想象和生产能力。

然而科技的发展赋予消费者更多主动权。从被动接受，到主动了解、主动分享，消费者行为模式的变化，让主机厂必需低下头颅，以客户为中心，尽全力了解用户需求，以需定产。

然而，全力怎么尽？

1. 直道超车靠速度

原来消费者看车，得专门抽空，跑个大老远，去远离市区的4S店。

新能源车企将传统的4S店数量减少，把汽车展厅放到了人流量集中的市中心，放到了商场里，放到了消费者眼前。用户在逛街的途中，顺便看看车。那么，门店在接待的时候，请有意向的用户“顺便”留个资，也是比较容易的。

图源：蔚来城市展厅

在决定交易能否达成的用车体验环节，传统车企与消费者的触点在经销商，而新能源车企可以直接接触到用户。

如果说私域是一个合集，那么每个区域或城市就是一个用户子集，每家门店吸引到的客户就是一个更小的子集。对传统车企来讲，这个子集的管理者还属于经销商。

懂运营的经销商团体，早就开始使用SCRM相关的工具，构建自己的私域运营体系，厂商想要拿捏经销商，难上加难。

而且，新系统的搭建必然涉及到旧系统的更迭。传统车企体系复杂，多个旧系统已经形成相对完整的网络，为了构建自己的私域运营系统，需要接入新的运营工具。如何与旧系统形成和谐稳定的对接关系，比搭建一个独立的系统要难的多。

新能源车企在搭建自己的私域系统时，几乎能以较大的步伐前进。而传统车企至少在速度上，远远不及。

2. 弯道超车靠技巧

一位要买车的用户，了解品牌后，购买决策前，这段路径，销售能抓的多紧，决定这个路径走的多快，能否走完。

销售如何抓紧？就要靠私域运营，要靠数字化运营工具的能力。

回到传统的跟进方式。销售在第一次接触用户之后，需要在规定的时间内完成电话回访和二次跟进。但传统跟进的方式无法保证在两次接触之间，用户是否已经被其他品牌“勾引”走。

而在私域体系中，用户在第一次接触品牌时，加上了销售的企业微信，销售可以在朋友圈随时分享产品的相关信息，也可以给用户发送一些购车福利，不断刺激用户转化。发送的内容有官方出品的标准化物料和销售自己制作的营销物料，保证了品牌输出的完整调性，也基于销售对潜客的直观感受，给到用户更加个性化的体验。

图源：宏光MINIEV社群

所以，在两次与客户的接触之间，销售有太多空间去抓紧客户。如果不能一次拿下，靠技巧，也能赢得客户的青睐。

Part 02

构建能力

新能源汽车构建了DTC直营用户的能力，且不断在精进，让客户资源直接变成品牌客户资产，从吸引、跟进，到转化、裂变，构成完整的私域运营闭环。

整个链路形成闭环的关键就在于SCRM工具在业务中的融入程度。

为什么？

因为SCRM具备3大运营抓手。

1. 深度连接企业微信

微信依然是国内主要的社交APP，腾讯的社交生态决定了企业微信在私域运营的绝对优势。

企业微信能够与外部的流量做无缝的衔接，又能够与大量其他的私域触点和应用直接整合在一起。企业可以直接通过企微与用户交流，结合小程序、H5等内容形式，扩充互动的多样性。

图源：珍客SCRM创建素材示例

用户也不需要重新下载其他应用。购车后，企微直接拉群，售后顾问等其他服务人员在群中直接服务用户，让客户的体验更加轻松无负担。

2. 用户需求洞察

公域用户的集体特征太过宽泛，SCRM对私域中的用户可以进行更加精细化的洞察。

珍客SCRM可以做到对各类客户信息进行标签的批量标记，比如把从某车展上留资的客户统一打上车展标签。除了渠道来源，兴趣偏好、活动记录的标签也都可以帮助品牌理解客户需求。

珍客SCRM将用户的企微素材浏览历史进行记录，并根据用户的浏览行为进行评分，比如某用户在最新的新能源车型介绍页面提留时长超过5分钟，他的意向分值就很具体。使用珍客SCRM运营私域在快速了解客户行为动向的同时，直观的评估客户的需求意愿。

3. 高效推进销售展业

销售和用户之间，通常是点对点的沟通。这样的沟通方式将销售隔绝成了信息孤岛，企业不能及时了解销售的情况，销售也无法更高效地学习产品知识、销售经验。

通过珍客SCRM“话术库”+“素材库”+“客户 SOP”的组合可实现销售人员的标准化展业，快速拉齐团队内销售人员的专业能力，并通过定向的规划，结构性推进销售展业进程。

同时，管理人员通过了解销售进程和销售漏斗，及时发现客户淤积关卡或被异常放弃的客户，调整团队的销售策略，帮助团队的业绩增长。

图源：珍客SCRM企微版销售漏斗

结语

如果说用户对车的购买需求是有数量限制的，那么，无论传统车企还是新能源车企其实都是在抢同一群用户。这场角逐的胜负就和用户运营的能力息息相关了。

SCRM连接企业微信，帮助车企快速构建私域运营体系。

对用户的精细化洞察，把有限的客户资源转化为粘性更强的品牌资产。

SCRM能够高效推进销售展业，赋能品牌拉齐销售的专业能力。

DTC能力，让新能源车企在新旧交替的换车时代，走出了自己的独特步伐。