张民：别做拖累你销售的营销丨夏长论坛笔记

财策君说

今天来点 # 营销策略 #

上周与一位行业大咖聊天，他说，当一米的面谈变成了一个屏幕的碎片化交互，营销也开始革命式的改变。

微信是这场革命的新工具。但是，“工具是把双刃剑，要么放大你的优势，要么放大你的劣势。”这位大咖笑着盘点了一些微信营销的大忌。

张民老师在夏长论坛上也分享过相关主题的内容，比如经典的“微信营销五大自杀行为”。

具体是什么？今天的＃营销策略＃继续播放张民老师的夏长论坛分享系列。

一眼看穿微信营销

目的：把营销影响力从强关系扩展到弱关系

什么是强关系？闺蜜、好友、哥们，你的 “老熟人”。什么是弱关系？缘故，同学、同乡，转介绍的客户。营销很重要的一点就是如何把弱关系（和你不那么熟的人）变成你的客户。（财策君补充：加了好友，但关系一般或只是认识，这都属于弱关系。）

原则：从换位思考到客群思维

什么是换位思考？我在他的角度看应该说什么、做什么。什么是客群思维？我面对的是一个群体，我说任何一句话，不可能得到这个群体百分之百认同，于是应按照最主流的想法去讲话。

我们不可能讨好每个人。发朋友圈要了解这个群体里最主流的想法，关注这个群体的心理活动、想象、思维、逻辑，这是微信社会媒体、社交网络里面营销产生或者是要建立的重要观念。

问题：不做、不当、过多

有些营销新手不敢尝试在微信做营销。不知道该怎么做，或怕把不熟悉的事情放到朋友圈里会带来不好结果。而有些不懂规划的从业者则在朋友圈乱做营销。

朋友圈里很多人在卖面膜、化妆品、衣服、水果……还真有人在看，看了还真就买了。这叫“逛逛产生需求“理论（财策君补充：逛着逛着就买了哈哈），但是金融产品不能这样卖。

微信营销五大自杀行为

1.频繁地群发产品信息。

有的人几乎每天早上都是给我发销售用品的信息，实在是太干扰了。

2. 在其他的群里发不相关的产品信息。

有人进到一个妈妈群里面就开始想，这里面都是我的客户。于是在妈妈群里面卖水果、卖其他各种各样东西。但其实这样的效果肯定不好，太粗暴。

即使是直接销售的产品都会有这个情况，何况是我们的这种金融产品，是要产生规划和沟通的产品。

3. 在朋友圈刷屏产品信息。

你卖耐克鞋可以，但是你卖理财产品、卖保险、卖教育金、卖养老金这事肯定是有问题的。而且更严重的是，你的好友可能会屏蔽你的朋友圈，并且你还不知道。

4. 在朋友圈里面晒负，或者抱怨。

今天说社会制度有问题，明天说客户怎么又把我拒了。传递这种对方完全不care的负面信息，不仅会影响你的品牌形象，还会影响对方心情，对你产生不好印象。

5. 在朋友圈里转发不实消息。

这件事情特别严重，而且在行业里普遍存在。加之，人们缺乏求证精神，很多人看到一条信息，在传播前并不会去求证。

三条内容完全一样。对于客户来说，这就是狼来了。

营销与销售完全不同

营销和销售都要建立信任，成为一个大销售，成为一个高净值客户的代理人，一定要有诚信的基础。而且，你还要传递这种信任，让别人知道你值得被信任。这件事情很重要。

营销和销售的区别在哪？

销售是一对一，以成交收钱为目标，要看到结果。营销多数情况是一对多，以建立品牌为导向，用知名度和美誉度促进销售。（财策君总结）

销售要卖的是产品、公司和你。营销要卖的是你、团队和理念。最低级的销售卖产品；高阶的销售是“卖自己”，让客户接受你、接受你这个人。

举个栗子

如果我们在朋友圈发的是银行理财产品信息，客户可能来找你。因为这些产品是可以直接销售的。

如果卖的是需长期规划的产品，比如养老保险、教育保险、人寿保险，则很难通过发一个产品信息就吸引来客户，因为这种产品是需要营销的。

（财策君补充：银行理财大家比较信任，收益直观。而养老教育类产品，需考虑资金特性、财务状况等，产品区别大，不易选择。）

要懂得恰当地向你的目标客群讲你的好、讲团队的好、讲理念的好，做对你的最终销售有提升的营销。

理财顾问在微信里应该做的90%以上的事情是营销工作，而不是销售工作。

微信营销加分项

1.  微信使用真实头像和个人信息

要树立诚信、可靠的形象，换头像之前想想对方看到你的头像时会对你产生什么样的印象。

2. 在朋友圈做正能量、有价值的分享

3. 好玩永远都是主题

分发和扩散内容时，要正能量、好玩。可喜地是，现在中国社会好玩的东西层出不穷，连脱欧都有各种搞笑的图片出来，政治事件或者是一些新闻时事等等。

4. 分享一些前沿、有价值的资讯

基本上在朋友圈里刷屏的信息我不分享，因为其他人太容易获得这样的信息了，除非我看到它是最新的出来的，或者它在所有的分享里面有更深入价值的我会去分享。

朋友圈里面为什么会分享，为什么会转发？其实是在提升你自己的形象。我们现在有一个词叫“抬升”你的逼格，从这个角度来说，各位要去找一些更值得分享的内容。

5. 展示个人与团队荣誉

强调团队完全是基于理财顾问个人职业形象考虑。理财师、律师、会计师是一群合伙人，客户有需要找到我们这个团队，而不完全是去找背后的公司。所以，我建议大家去做个人荣誉的展示，团队形象的展示。

精准与创意营销

建立标签，分组发朋友圈

给客户建立标签，分成不同群组，有的要分享小孩子的产品，有的你要分享财富产品，有的则要分享你的团队发展计划，有的是你要分享女性信息的。

假如你发的信息是针对有孩子的家长的，如果你不分组发，在朋友圈里不停重复发，那就叫刷屏。老头老太太也看到了，二十岁的小伙子也看到了，这会让你的形象受到很大损伤。

一旦分组了，你可以早上发一次，晚上发一次，明天再发一次，让不同组只接收到他们各自感兴趣的信息。

把朋友圈分组，做精准的营销，这会带来非常重要的效果，就是客户也不会烦你，同时也可以增加发的频次。

创意营销

创意关怀：星巴克生日券，视频、图片、语音、红包祝福，名片方式的创意营销

我前两天过生日手机里面满是银行、保险公司、航空公司、基金公司发的短信，我现在简直对这些公司有点无语。为什么呢？是因为如果说十年前，你用短信给客户进行问候是关怀的话，你现在用短信问候客户就是骚扰。你删都删不过来，而且发的都是模板化的，千篇一律知识化的，很少见到有哪个公司做有创意的生日祝福。不是没有，有，但很少。

结语

微信生命力很强，大家要引起足够重视。并且，又正好恰恰符合我们在一个社会交往的网络里面做我们营销工作的本质，但是，不要让它直接变成一个销售产品的工具。

内容丨张民

整理丨财策研习社

制图丨千寻

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张民

高级财策顾问，CWMA（国际认证财富管理师）中国区讲师，寿险MDRT（美国百万圆桌会议）会员，《中国家庭理财24个样板间》联合作者，《大众理财顾问》撰稿人，悉尼世界华人保险大会演讲嘉宾。

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